# Регламент расчёта рейтинга агентов ИИ РОП

**Система:** BitrixControl / ИИ РОП  
**Версия регламента:** 1.0  
**Дата актуализации:** 29.07.2026  
**Период расчёта:** Последние 60 дней

## 1. Назначение рейтинга

Рейтинг используется для сравнительной оценки работы агентов отдела продаж по результативности, КЭВ, телефонной работе и качеству диалогов.

Рейтинг не является оценкой только по задаткам или оплатам. Сильный новый агент может получить высокую категорию без задатка, если показывает хорошую конверсию, проводит встречи/показы и качественно ведёт диалоги.

## 2. Период и состав данных

Для каждого пересчёта используются данные за последние 60 дней от текущей даты:

- лиды, созданные за период;
- квалифицированные лиды — сделки Bitrix, созданные за период;
- встречи и показы;
- задатки;
- звонки;
- время первого звонка после создания лида;
- результаты оценки качества звонков по шкале от 0 до 16.

Рейтинг рассчитывается по данным, находящимся в локальном кеше BitrixControl на момент открытия раздела.

## 3. Кто участвует в рейтинге

Учитываются сотрудники, определённые BitrixControl как сотрудники продаж.

Сотрудник включается в рейтинг, если выполнено хотя бы одно условие:

- не менее 3 лидов;
- не менее 2 квалифицированных лидов;
- не менее 20 звонков.

Если сотрудник не достиг ни одного порога, строка рейтинга не формируется.

## 4. Исключённые источники

Из всех компонентов рейтинга исключаются:

- «Реферальная программа» / `ADVERTISING`;
- «Тёплый круг» / «Теплый круг»;
- другие источники, добавленные в системную настройку исключений ИИ РОП.

Исключение применяется к лидам, квалифицированным лидам, КЭВ, задаткам, конверсии и звонкам. Для сделки источник может определяться по самой сделке, связанному лиду или контакту Bitrix.

## 5. Итоговый балл

Максимальный итоговый балл — 100.

| Компонент | Максимум, баллов | Фактический показатель | Цель для максимума |
|---|---:|---|---|
| Конверсия лид → квалифицированный лид | 22 | квалифицированные лиды / лиды | 25% |
| Встречи и показы (КЭВ) | 18 | КЭВ / лиды | 20% |
| Задатки | 8 | задатки / квалифицированные лиды | 10% |
| Охват лидов звонками | 12 | лиды хотя бы с одним звонком / все лиды | 85% |
| Звонков на лид | 8 | все звонки / лиды | 5 звонков на лид |
| SLA первого звонка | 5 | лиды с первым звонком не позднее 20 минут / все лиды | 30% |
| Качество диалогов | 18 | средняя оценка звонков по шкале 0–16 | 11,2 из 16 |
| Объём лидов | 5 | количество лидов | 50 лидов |
| Объём квалифицированных лидов | 4 | количество сделок Bitrix | 12 квалифицированных лидов |

### Формула одного компонента

```text
Баллы компонента =
min(фактический показатель / целевой показатель, 1)
× максимальный вес компонента
```

Если целевой показатель превышен, компонент всё равно не может дать больше своего максимального количества баллов.

### Полная формула

```text
Балл =
конверсия лид → квалифицированный лид, максимум 22
+ КЭВ, максимум 18
+ задатки, максимум 8
+ охват звонками, максимум 12
+ звонки на лид, максимум 8
+ SLA первого звонка, максимум 5
+ качество диалогов, максимум 18
+ объём лидов, максимум 5
+ объём квалифицированных лидов, максимум 4
− штраф за малую базу
```

Финальное значение ограничивается диапазоном от 0 до 100 баллов.

## 6. Штраф за малую базу

Из результата вычитается 7 баллов, если одновременно:

- у сотрудника меньше 10 лидов;
- у сотрудника меньше 3 квалифицированных лидов.

Штраф снижает влияние случайно высокой конверсии на очень маленькой выборке.

## 7. Категории агентов

### Категория 1 — сильный агент

Все обязательные условия:

- итоговый балл не ниже 68;
- не менее 10 лидов;
- выполнен хотя бы один результативный сценарий:
  - не менее 5 квалифицированных лидов;
  - или не менее 3 КЭВ;
  - или перспективный агент без задатков одновременно имеет:
    - 0 задатков;
    - не менее 4 квалифицированных лидов;
    - конверсию не ниже 18%;
    - не менее 2 КЭВ;
    - среднее качество звонков не ниже 10 из 16.

Задаток не является обязательным условием первой категории.

### Категория 2 — стабильный агент

Все обязательные условия:

- итоговый балл не ниже 48;
- выполнено хотя бы одно условие объёма:
  - не менее 10 лидов;
  - или не менее 3 квалифицированных лидов;
  - или не менее 80 звонков.

### Категория 3 — зона развития

Все остальные сотрудники, прошедшие минимальный порог включения в рейтинг.

## 8. Определения показателей

### Лиды

Лиды Bitrix, созданные за расчётный период, закреплённые за сотрудником и не относящиеся к исключённым источникам.

### Квалифицированные лиды

В интерфейсе ИИ РОП квалифицированный лид — это сделка Bitrix. Это ещё не обязательно задаток, регистрация или оплата.

### КЭВ

КЭВ засчитывается, если текущее название статуса лида или стадии сделки содержит признак встречи или показа.

КЭВ включает встречу, видеовстречу или показ, если соответствующий результат корректно отражён в статусе/стадии Bitrix.

### Задатки

Учитываются квалифицированные лиды на настроенных стадиях фактически оплаченной брони или задатка.

### Сделки — сдали документы на регистрацию

Показатель «Сделки» в таблице рейтинга означает сделки на стадии «Сдали документы на регистрацию».

Этот показатель отображается отдельно после задатков, но напрямую баллы рейтинга не добавляет.

### Охват звонками

Доля лидов сотрудника, по которым в расчётном периоде найден хотя бы один допустимый звонок.

### Звонков на лид

Общее количество допустимых звонков сотрудника, делённое на количество его лидов за период.

### SLA первого звонка

SLA выполнен, если первый найденный звонок по лиду начался не позднее чем через 20 минут после создания лида.

### Качество диалогов

Среднее арифметическое оценок допустимых проанализированных звонков сотрудника по шкале от 0 до 16.

Автоответчики, роботы, вакансии, партнёрские и сервисные разговоры без продажного диалога не должны получать числовую оценку и не участвуют в среднем качестве.

## 9. CRM-дисциплина

CRM-дисциплина напрямую в балл рейтинга не входит.

Наличие будущих задач, просрочек, следующего шага и качество ведения CRM контролируются отдельными очередями, отчётами и действиями ИИ РОП. Эти показатели нельзя выдавать за уже включённые в рейтинг без отдельного изменения формулы.

## 10. Пояснения в таблице рейтинга

В колонке «Почему / что улучшить» система формирует краткую подсказку:

Сильными сигналами считаются:

- конверсия не ниже 18%;
- не менее 2 КЭВ;
- качество звонков не ниже 10 из 16;
- наличие задатка или регистрации.

В рекомендации для роста могут попадать:

- поднять конверсию лид → квалифицированный лид;
- увеличить количество встреч и показов;
- увеличить число оценённых звонков;
- улучшить качество диалогов;
- усилить движение квалифицированных лидов до задатка.

## 11. Контроль изменений

Любое изменение весов, целей, штрафа или порогов категорий должно выполняться одновременно в трёх местах:

1. рабочая формула расчёта рейтинга;
2. расшифровка балла по клику в интерфейсе;
3. настоящий Markdown-регламент и таблица в настройках ИИ РОП.

Если значения расходятся, источником фактического расчёта является рабочая формула BitrixControl, но расхождение считается дефектом и должно быть устранено.